2015年、ある企業はウェブサイトに毎月数百万もの無料の訪問者を引きつけていました。広告に大金を投じていた競合他社とは異なり、営業幹部とソフトウェアエンジニアのコンビが共同設立したこの企業は、SEO業界に革命を起こす機会を見出したのです。
彼らには巨額の予算も、大規模なチームも、豊富なマーケティング経験もありませんでした。では、どうやって莫大な広告費を投じる競合他社を出し抜き、成功を収めたのでしょうか？その答えは、HubSpotという企業を数十億ドル規模のビジネスへと成長させた、巧妙なSEO戦略にあります。
数えきれないほどのマーケターや企業が模倣し、今日まで採用し続けているこの戦略は、一体どのように機能しているのでしょうか？全ては2006年、その始まりの時点まで遡ります。
2006年のオンラインマーケティング環境は、今とは全く異なっていました。ほとんどのマーケティング活動は広告購入に依存し、相手の都合を無視したプッシュ型のアプローチが主流でした。無料のトラフィックを獲得できるという考えは、まだ一般的ではありませんでした。
HubSpotの共同創設者であるDharmesh ShahとBrian Halliganは、「インバウンドマーケティング」という概念を提唱しました。彼らの著書『Inbound Marketing』の中で、消費者の購買行動は変化しており、伝統的なアウトバウンド手法で潜在顧客を中断させることはもはや効果がないと指摘しています。真の成長の鍵は「惹きつける」ことにあり、顧客を惹きつける最も経済的な方法はSEOであると。
彼らの論理はシンプルでした。もしユーザーが「最適なマーケティングソフトウェア」を検索しているなら、なぜ彼らが私たちを直接見つけられるようにしないのか？
インバウンドマーケティング戦略は効果を発揮し始めました。しかし、HubSpotの創設者たちは、さらに大きな機会を見出していました。もし彼らの考えが正しければ、これは単にトラフィックをもたらすだけでなく、SEO主導の数十億ドル規模の成長戦略の基盤となるだろうと。
2016年頃、HubSpotはプロフェッショナルなオールスターSEOチームを結成し、オーガニック検索を主要な成長エンジンと位置づけました。その後に起こったことは、すべてのマーケターの想像を超えていました。
データを見ると、HubSpotのオーガニックトラフィックは、継続的かつ急速な上昇傾向を示していました。年々、トラフィックグラフは停滞することなく、ほぼ直線的に上昇していきました。
彼らの検索順位で上位にランクインしたページには、一見するとコアビジネスとは関係なさそうな「面接後のお礼メール」「Excelでグラフを作成する方法」といったコンテンツも含まれていました。なぜこれらのコンテンツが、マーケティングツールを販売する企業のブログに掲載されていたのでしょうか？
表面上、HubSpotは単にトラフィックを追い求めているように見えます。しかし、注意深く観察すると、彼らの戦略は非常に明確であることがわかります。一つ一つの記事、一つ一つのページは、単にランキングを狙うだけでなく、検索トラフィックを現実のビジネス成長へと転換させることを目的としていました。
HubSpotのSEO戦略は、マーケティングファネルから独立しているのではなく、マーケティングファネル全体を推進する中核的な力でした。これは、ShahとHalliganが書籍の第3部で詳述した核心的な考え方です。
HubSpotが作成するあらゆるコンテンツは、リードマグネットを中心に設計されています。記事のタイトルの下には、「今すぐダウンロード：30通のお礼メールテンプレート」のような行動喚起が表示されます。クリックすると、offers.hubspot.comに移動し、無料リソースをダウンロードできますが、その代わりメールアドレスの入力を求められます。
このモデルは、HubSpotのコンテンツシステム全体で繰り返し使用されています。Facebookカバーテンプレートであろうと、その他のマーケティングリソースであろうと、彼らはSEO戦略とマーケティングファネルを緊密に連携させ、標準化されたコンテンツ作成・コンバージョンプロセスを形成しました。
統計によると、HubSpotのoffersページは毎月約67,000回のオーガニックアクセスを獲得し、1,043種類以上のリソースがダウンロード可能になっています。トラフィックのピーク時には、彼らのブログコンテンツは毎月約1,000万回のオーガニックアクセスをもたらしていました。
HubSpotのブログは、強力な潜在顧客獲得マシンです。しかし、ブログコンテンツはあくまで始まりに過ぎません。
コンテンツ主導の成長を目指すチームは、SEOInfra を利用することで、この戦略を迅速に再現することができます。SEOInfraは、YouTube動画、音声、ソーシャルメディアの意見などの高品質なコンテンツソースを、クロール可能なSEOブログに大量に変換できるだけでなく、キーワード配置、コンテンツ公開、技術最適化をワンストップで完了させ、コンテンツシステムに真の規模化能力をもたらします。
ブログコンテンツは、あくまで一つの形式です。HubSpotは、書籍の100ページで、「テキストではなくコードでコンテンツを創造する」と明確に述べています。そこで、彼らは数々の無料ツールを開発しました。
これらのツールには、AI検索スコアジェネレーターやウェブサイト評価ツールなどが含まれます。各ツールは、ユーザーが情報を入力して使用する必要がありますが、その情報は直接HubSpotのマーケティングシステムに入力されます。
トラフィックデータを見ると、2015年にはこれらのツールのオーガニックトラフィックはほぼゼロでしたが、その後数年間、これらのツールページは継続的に月間10万から16万回のオーガニックアクセスをもたらし、すべて潜在顧客獲得ページへと誘導されました。
HubSpotは、インバウンドマーケティングとSEOに全面的な賭けをしました。彼らは各製品ライン（マーケティング、セールス、ウェブサイト、サービスなど）のためにサブディレクトリを作成しました。マーケティングツール、セールスツール、ウェブサイトビルダーに興味を持つユーザーを引きつけ、これらのページを中心にコンテンツとリードマグネットを作成し、最終的にメール、リターゲティング広告、そして自社ツールを通じて、これらの潜在顧客を有料顧客へと転換させていきました。
HubSpotは、2014年に提唱した戦略を単に実行しているだけでなく、この戦略が実際に効果的であることを証明し、SEOが企業にもたらすものとは何かを定義していました。しかし、彼らはさらに過激なアプローチに踏み出そうとしていました。
2016年頃、HubSpotは無料CRMをリリースしました。これは当時、大きな衝撃を与えました。当時はほとんどのソフトウェアが有料であり、コンテンツは無料であっても、CRMのような大規模なツールを無料で提供することは、ほとんど前例のないことでした。
これは、綿密に計算された決定だったと推測します。短期的な収益を犠牲にして、エコシステムの構築を獲得したのです。HubSpotのCRMは中心となり、他のすべてのツールはCRMを中心に統合されました。これは、AppleとSamsungのエコシステム戦略に似ています。iPhoneを買うとMacも買うでしょう。なぜなら、カレンダーが同期できるからです。
有料CRMを購入する余裕がなかった人々にとって、HubSpotの無料CRMは非常に魅力的でした。私もその一人です。私はリンク構築やアウトリーチ活動にそれを使用しました。本当に完全に無料でした。連絡先情報を提供すると価値が得られ、HubSpotはあなたとコミュニケーションする許可を得て、あなたの興味を理解し、他の製品を推奨することができました。
無料CRMは、単なる景品ではありませんでした。それはHubSpotのエコシステムへのトロイの木馬だったのです。
HubSpotの戦略は、SEOや無料ツールにとどまりませんでした。彼らはさらに大きな行動を起こし、ソフトウェア企業からより大きな存在へと移行しようとしていました。
4年前、Dharmesh ShahはLinkedInに次のような投稿をしました。「現代のメディア企業はソフトウェア企業を内包している。次世代のソフトウェア企業はメディア企業を内包するだろう。」
そこで、HubSpotはHubSpot Podcast Networkを設立し、ビジネスやマーケティング、セールスに興味のある人々が好むようなポッドキャストコンテンツを数多く制作し、ユーザーの注目を集めました。
さらに、彼らはThe Hustleを買収しました。創設者のSam Parrは、「私の会社The HustleはHubSpotに買収されました。目標は、世界最大のビジネスコンテンツネットワークを構築することです。」と述べています。
HubSpotはメディア企業を買収し、Dharmesh Shahは彼の哲学を実践していました。
HubSpotはSEOの域を超えましたが、元の戦略を放棄したわけではありません。彼らは今でもコンテンツを通じて注目を集め、潜在顧客を獲得し、有料顧客へと転換しています。ただ、彼らはもはやGoogleでランクインするだけでなく、完全なメディア帝国を構築しているのです。
ポッドキャスト《My First Million》の各エピソードには、HubSpotが登場します。ポッドキャストの途中には、必ずHubSpotの広告があります。ユーザーは検索を通じてではなく、明確な購入意図もなくコンテンツを消費していますが、SamとSeanが何について話しているのかを聞き、動画内のリードマグネット（例えば、「ビジネスのトレンドを発見するガイド」）を通じてメールアドレスを入力し、HubSpotのセールスファネルに入っていきます。
今日、HubSpotは時価総額380億ドルの企業です。彼らは、「インバウンドマーケティング」という小さなアイデアから始まり、SEOとGoogle検索を通じて無料の訪問者を引きつけ、その訪問者を潜在顧客へと転換させました。
次に、彼らは自社のセールスツールを使用してこれらの潜在顧客をふるいにかけ、一部を有料顧客へと転換させ、残りを無料CRMを通じてエコシステムに引き込みました。これらの企業が成長するにつれて、HubSpotは彼らにさらに多くのツールをアップセルできるようになりました。
この戦略は明らかに功を奏し、彼らが今日のビジネス帝国を築くのを助けました。
HubSpotのようなコンテンツ主導の成長戦略を再現したいチームのために、SEOInfra は、キーワード配置、コンテンツ生成、技術最適化、自動公開まで、SEOコンテンツインフラストラクチャを迅速に構築し、オーガニックトラフィックの増加を継続的に推進するお手伝いをします。
インバウンドマーケティングとは、断片的な広告で売り込むのではなく、価値あるコンテンツを作成することによって潜在顧客を引きつけるマーケティング手法です。HubSpotはこの概念の先駆者であり、SEOとコンテンツ戦略を通じてそれを広めました。
HubSpotのSEO戦略の核心は、あらゆるコンテンツを潜在顧客獲得（Lead Generation）と緊密に結びつけることにあります。彼らはトラフィックを追求するだけでなく、トラフィックを現実のビジネス成長へと転換させることに重点を置いています。
無料CRMは、HubSpotのエコシステム戦略の中心です。無料ツールを通じてユーザーをエコシステムに引き込み、その後、他の有料ツールを通じて長期的な収益化を目指します。
SEOInfra は、YouTube動画、音声などの高品質なコンテンツを、クロール可能なSEOブログに大量に変換し、キーワード配置、コンテンツ公開、技術最適化をワンストップで完了させることで、企業がコンテンツ主導の成長システムを迅速に構築するのを支援します。
コンテンツは、ユーザーの実際のニーズと検索意図を中心に作成する必要があります。また、リードマグネット、ツール、無料リソースなどを通じて潜在顧客情報をキャプチャし、最終的にマーケティングファネルを通じて有料顧客へと転換する必要があります。
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