ปี 2015 บริษัทแห่งหนึ่งสามารถดึงดูดผู้เข้าชมเว็บไซต์ได้หลายล้านคนต่อเดือนโดยไม่ต้องเสียค่าโฆษณา บริษัทนี้ก่อตั้งโดยผู้บริหารฝ่ายขายและวิศวกรซอฟต์แวร์ ได้ค้นพบโอกาสในการปฏิวัติวงการ SEO
พวกเขาไม่มีงบประมาณมหาศาล ไม่มีทีมงานใหญ่ และไม่มีประสบการณ์ด้านการตลาดมากนัก แล้วพวกเขาแข่งขันกับบริษัทที่ทุ่มเงินหลายล้านดอลลาร์ไปกับโฆษณาได้อย่างไร คำตอบคือ ชุดกลยุทธ์ SEO อัจฉริยะที่ช่วยให้บริษัทของพวกเขาอย่าง HubSpot เติบโตจนกลายเป็นบริษัทยักษ์ใหญ่ที่มีมูลค่าหลายหมื่นล้านดอลลาร์
กลยุทธ์นี้ถูกลอกเลียนแบบและนำไปใช้โดยนักการตลาดและบริษัทต่างๆ มากมายจนถึงปัจจุบัน แล้วมันทำงานอย่างไร? ลองย้อนกลับไปปี 2006 จุดเริ่มต้นของทุกสิ่ง
สภาพแวดล้อมการตลาดออนไลน์ในปี 2006 แตกต่างจากปัจจุบันอย่างมาก กิจกรรมการตลาดส่วนใหญ่พึ่งพาการซื้อโฆษณาด้วยวิธีการที่ขัดจังหวะผู้คน ผู้คนไม่รู้ว่าสามารถรับทราฟฟิกได้ฟรี
Dharmesh Shah และ Brian Halligan ผู้ร่วมก่อตั้ง HubSpot ได้นำเสนอแนวคิด "Inbound Marketing" ในหนังสือของพวกเขา "Inbound Marketing" ทั้งสองชี้ให้เห็นว่าพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไปแล้ว การขัดจังหวะลูกค้าเป้าหมายด้วยวิธีการโทรศัพท์แบบดั้งเดิมนั้นไม่ได้ผลอีกต่อไป กุญแจสำคัญของการเติบโตที่แท้จริงคือการดึงดูด และวิธีที่ประหยัดที่สุดในการดึงดูดลูกค้าคือ SEO
ตรรกะของพวกเขานั้นง่ายมาก: หากผู้ใช้อินเทอร์เน็ตค้นหา "ซอฟต์แวร์การตลาดที่ดีที่สุด" ทำไมเราถึงไม่ทำให้พวกเขาเจอเราโดยตรง?
กลยุทธ์ Inbound Marketing เริ่มได้ผล แต่ผู้ก่อตั้ง HubSpot มองเห็นโอกาสที่ใหญ่กว่านั้น หากพวกเขาคิดถูก นี่ไม่ใช่แค่การสร้างทราฟฟิกเท่านั้น แต่ยังเป็นรากฐานของกลยุทธ์การเติบโตมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ที่ขับเคลื่อนด้วย SEO
ราวปี 2016 HubSpot ได้จัดตั้งทีม SEO ระดับมืออาชีพที่ยอดเยี่ยม และใช้การค้นหาแบบธรรมชาติเป็นเครื่องยนต์การเติบโตหลัก สิ่งที่เกิดขึ้นหลังจากนั้นเกินจินตนาการของนักการตลาดทุกคน
จากข้อมูล การเข้าชมแบบธรรมชาติของ HubSpot มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องและรวดเร็ว ปีแล้วปีเล่า กราฟทราฟฟิกแทบจะเป็นเส้นตรงขึ้น ไม่มีช่วงที่หยุดนิ่ง
หน้าเว็บที่มีอันดับสูงสุดของพวกเขามาจากผลการค้นหาแบบธรรมชาติ รวมถึงเนื้อหาบางส่วนที่ดูเหมือนจะไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจหลัก เช่น "อีเมลติดตามผลหลังการสัมภาษณ์" "วิธีสร้างกราฟใน Excel" ทำไมเนื้อหาเหล่านี้ถึงปรากฏบนบล็อกของบริษัทเครื่องมือการขายและการตลาด?
จากภายนอก HubSpot เพียงแค่ไล่ตามทราฟฟิก แต่เมื่อสังเกตอย่างใกล้ชิด จะเห็นว่ากลยุทธ์ของพวกเขามีความชัดเจนมาก: ทุกบทความ ทุกหน้า ไม่ได้มีไว้เพียงเพื่อการจัดอันดับเท่านั้น แต่เพื่อเปลี่ยนทราฟฟิกการค้นหาให้เป็นการเติบโตทางธุรกิจที่แท้จริง
กลยุทธ์ SEO ของ HubSpot ไม่ได้แยกออกจาก Sales Funnel แต่เป็นพลังหลักที่ขับเคลื่อน Sales Funnel ทั้งหมด นี่คือแก่นความคิดหลักที่ Shah และ Halligan อธิบายไว้ในส่วนที่สามของหนังสือ
ทุกเนื้อหาที่ HubSpot สร้างขึ้นจะถูกออกแบบมาโดยมี Lead Magnet เป็นศูนย์กลาง ใต้หัวข้อบทความ คุณจะเห็น Call to Action เช่น "ดาวน์โหลดทันที: 30 เทมเพลตอีเมลติดตามผล" เมื่อคลิก คุณจะเข้าสู่ offers.hubspot.com ซึ่งคุณสามารถดาวน์โหลดทรัพยากรได้ฟรี แต่ต้องกรอกอีเมลของคุณ
รูปแบบนี้ถูกนำมาใช้ซ้ำๆ ในระบบเนื้อหาทั้งหมดของ HubSpot ไม่ว่าจะเป็นเทมเพลตหน้าปก Facebook หรือทรัพยากรทางการตลาดอื่นๆ พวกเขาได้ผสานกลยุทธ์ SEO เข้ากับ Sales Funnel อย่างใกล้ชิด สร้างกระบวนการผลิตและแปลงเนื้อหาที่เป็นมาตรฐาน
ตามสถิติ หน้า offers ของ HubSpot ได้รับการเข้าชมแบบธรรมชาติประมาณ 67,000 ครั้งต่อเดือน โดยมีทรัพยากรมากกว่า 1,043 รายการให้ดาวน์โหลด ในช่วงที่มีทราฟฟิกสูงสุด บล็อกของพวกเขาสร้างทราฟฟิกแบบธรรมชาติได้ประมาณ 10 ล้านครั้งต่อเดือน
บล็อกของ HubSpot เป็นเครื่องมือสร้าง Lead ที่ทรงพลัง แต่เนื้อหาบล็อกเป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น
สำหรับทีมที่ต้องการขับเคลื่อนการเติบโตด้วยเนื้อหา SEOInfra สามารถช่วยให้คุณลอกเลียนกลยุทธ์นี้ได้อย่างรวดเร็ว SEOInfra ไม่เพียงแต่สามารถแปลงแหล่งข้อมูลคุณภาพสูง เช่น วิดีโอ YouTube, เสียง, ความคิดเห็นบนโซเชียลมีเดีย ให้เป็นบล็อก SEO ที่จัดทำดัชนีได้เท่านั้น แต่ยังสามารถจัดการการวางคีย์เวิร์ด, การเผยแพร่เนื้อหา และการปรับปรุงทางเทคนิคแบบครบวงจร ทำให้ระบบเนื้อหาของคุณมีความสามารถในการขยายขนาดอย่างแท้จริง
เนื้อหาบล็อกเป็นเพียงรูปแบบหนึ่ง HubSpot ระบุไว้อย่างชัดเจนในหน้า 100 ของหนังสือว่าพวกเขาจะ "สร้างเนื้อหาด้วยโค้ด ไม่ใช่ข้อความ" ดังนั้นพวกเขาจึงได้พัฒนาเครื่องมือฟรีมากมาย
เครื่องมือเหล่านี้รวมถึง AI Search Scorer, Website Grader เป็นต้น เครื่องมือแต่ละอย่างต้องการให้ผู้ใช้ป้อนข้อมูล ซึ่งข้อมูลนี้จะเข้าสู่ระบบการตลาดของ HubSpot โดยตรง
จากข้อมูลทราฟฟิก ในปี 2015 เครื่องมือเหล่านี้มีทราฟฟิกแบบธรรมชาติเกือบเป็นศูนย์ แต่ในช่วงหลายปีต่อมา หน้าเครื่องมือเหล่านี้ได้สร้างทราฟฟิกแบบธรรมชาติอย่างต่อเนื่อง 100,000 ถึง 160,000 ครั้งต่อเดือน ทั้งหมดไหลไปสู่หน้าสร้าง Lead
HubSpot ทุ่มเทให้กับ Inbound Marketing และ SEO อย่างเต็มที่ พวกเขาสร้างไดเรกทอรีแยกสำหรับแต่ละสายผลิตภัณฑ์ รวมถึงการตลาด, การขาย, เว็บไซต์, และการบริการ พวกเขาสามารถดึงดูดผู้ใช้ที่สนใจเครื่องมือการตลาด, เครื่องมือการขาย, เครื่องมือสร้างเว็บไซต์ และสร้างเนื้อหาและ Lead Magnet รอบๆ หน้าเหล่านั้น เพื่อแปลง Lead เหล่านี้ให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงินผ่านอีเมล, โฆษณา Retargeting และเครื่องมือของตนเอง
HubSpot ไม่เพียงแต่ปฏิบัติตามกลยุทธ์ที่พวกเขาเสนอในปี 2014 เท่านั้น แต่ยังพิสูจน์ให้เห็นว่ากลยุทธ์นี้ได้ผลจริง และนิยามว่า SEO สามารถมอบอะไรให้กับธุรกิจได้ แต่พวกเขากำลังจะทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่านั้น
ราวปี 2016 HubSpot ได้เปิดตัว CRM ฟรี ซึ่งสร้างความสั่นสะเทือนอย่างมากในขณะนั้น ในยุคนั้น ซอฟต์แวร์ส่วนใหญ่ต้องเสียเงิน แม้ว่าเนื้อหาจะฟรี แต่การเสนอเครื่องมือขนาดใหญ่เช่น CRM ฟรีแทบไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน
ฉันเดาว่านี่เป็นการตัดสินใจที่ผ่านการไตร่ตรองมาอย่างดี: แลกรายได้ระยะสั้น กับการสร้างระบบนิเวศ HubSpot CRM กลายเป็นแกนหลัก เครื่องมืออื่นๆ ทั้งหมดถูกสร้างขึ้นรอบๆ CRM การผสานรวมนี้คล้ายกับกลยุทธ์ระบบนิเวศของ Apple และ Samsung - หากคุณซื้อ iPhone คุณก็จะซื้อ Mac เพราะปฏิทินสามารถซิงโครไนซ์กันได้
สำหรับผู้ที่ไม่สามารถจ่าย CRM แบบเสียเงินได้ในตอนนั้น HubSpot CRM ฟรีดึงดูดใจมาก ฉันก็เป็นหนึ่งในนั้น ฉันใช้มันเพื่อสร้างลิงก์และกิจกรรม Outreac มันฟรีจริงๆ คุณให้ข้อมูลติดต่อของคุณ คุณได้รับคุณค่า HubSpot ได้รับสิทธิ์ในการสื่อสารกับคุณ ทำความเข้าใจความสนใจของคุณ และแนะนำผลิตภัณฑ์อื่นๆ ของพวกเขา
CRM ฟรีไม่ใช่แค่ของแถม แต่เป็นม้าโทรจันที่จะพาคุณเข้าสู่ระบบนิเวศของ HubSpot
กลยุทธ์ของ HubSpot ไม่ได้หยุดอยู่แค่ SEO หรือเครื่องมือฟรี พวกเขากำลังจะดำเนินการที่ใหญ่กว่านั้น เปลี่ยนตัวเองจากบริษัทซอฟต์แวร์ให้เป็นสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่า
เมื่อสี่ปีก่อน Dharmesh Shah ได้โพสต์บน LinkedIn ว่า: "บริษัทสื่อสมัยใหม่ฝังบริษัทซอฟต์แวร์ไว้ภายใน บริษัทซอฟต์แวร์ยุคหน้าจะฝังบริษัทสื่อไว้ภายใน"
ดังนั้น HubSpot จึงได้สร้าง HubSpot Podcast Network ผลิตเนื้อหารายการพอดคาสต์มากมายที่ผู้ที่สนใจธุรกิจ, การตลาด, และการขายจะต้องชื่นชอบ เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ใช้
พวกเขายังได้เข้าซื้อกิจการ The Hustle Sam Parr ผู้ก่อตั้งกล่าวว่า: "บริษัทของฉัน The Hustle ถูก HubSpot เข้าซื้อ เป้าหมายคือการสร้างเครือข่ายเนื้อหาธุรกิจที่ใหญ่ที่สุดในโลก"
HubSpot ได้เข้าซื้อกิจการบริษัทสื่อ Dharmesh Shah กำลังทำตามอุดมการณ์ของเขา
HubSpot ก้าวข้าม SEO ไปแล้ว แต่พวกเขาก็ยังไม่ได้ละทิ้งกลยุทธ์เดิม พวกเขายังคงใช้เนื้อหาเพื่อดึงดูดความสนใจ, ดักจับ Lead และแปลงเป็นผู้ใช้ที่จ่ายเงิน เพียงแต่ตอนนี้ พวกเขาไม่ได้แค่จัดอันดับบน Google เท่านั้น แต่ยังกำลังสร้างจักรวรรดิสื่อที่สมบูรณ์
ในทุกตอนของพอดคาสต์ "My First Million" HubSpot จะปรากฏขึ้น การโฆษณาของ HubSpot จะถูกแทรกกลางพอดคาสต์ ผู้ใช้กำลังบริโภคเนื้อหา แม้ว่าจะไม่ได้เข้ามาจากการค้นหาและไม่มีเจตนาซื้อที่ชัดเจน แต่พวกเขาก็จะฟังสิ่งที่ Sam และ Sean กำลังสนทนา และผ่าน Lead Magnet ในวิดีโอ (เช่น "คู่มือการค้นหาเทรนด์ธุรกิจ") พวกเขาจะกรอกอีเมลและเข้าสู่ Sales Funnel ของ HubSpot
วันนี้ HubSpot เป็นบริษัทที่มีมูลค่า 3.8 หมื่นล้านดอลลาร์ พวกเขาเริ่มต้นจากความคิดเล็กๆ - Inbound Marketing - ดึงดูดผู้เข้าชมฟรีผ่าน SEO และ Google Search และแปลงผู้เข้าชมเหล่านี้ให้เป็น Lead
จากนั้น พวกเขาใช้เครื่องมือการขายของตนเองเพื่อคัดกรอง Lead เหล่านี้ แปลงบางส่วนให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน และนำอีกส่วนหนึ่งเข้าสู่ระบบนิเวศผ่าน CRM ฟรี เมื่อธุรกิจเหล่านี้เติบโต HubSpot ก็สามารถขายเครื่องมืออื่นๆ เพิ่มเติมให้กับพวกเขาได้
กลยุทธ์นี้เห็นได้ชัดว่าได้ผล ช่วยให้พวกเขาสร้างอาณาจักรธุรกิจอย่างที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน
สำหรับทีมที่ต้องการลอกเลียนกลยุทธ์การเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยเนื้อหาเช่น HubSpot, SEOInfra สามารถช่วยให้คุณสร้างโครงสร้างพื้นฐานเนื้อหา SEO ได้อย่างรวดเร็ว ตั้งแต่การวางคีย์เวิร์ด, การสร้างเนื้อหา, การปรับปรุงทางเทคนิค ไปจนถึงการเผยแพร่แบบอัตโนมัติ เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตของทราฟฟิกแบบธรรมชาติอย่างต่อเนื่อง
Inbound Marketing เป็นวิธีการทำการตลาดที่ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายด้วยการสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่า แทนที่จะขายของด้วยโฆษณาที่ขัดจังหวะ HubSpot เป็นผู้บุกเบิกแนวคิดนี้ และขยายผลด้วยกลยุทธ์ SEO และเนื้อหา
แก่นของกลยุทธ์ SEO ของ HubSpot คือการผสานเนื้อหาแต่ละชิ้นเข้ากับการสร้าง Lead (Lead Generation) อย่างใกล้ชิด พวกเขาไม่ได้เพียงแค่แสวงหาทราฟฟิกเท่านั้น แต่ยังมุ่งเน้นไปที่การเปลี่ยนทราฟฟิกให้เป็นการเติบโตทางธุรกิจที่แท้จริง
CRM ฟรีเป็นแกนหลักของกลยุทธ์ระบบนิเวศของ HubSpot การใช้เครื่องมือฟรีเพื่อดึงดูดผู้ใช้เข้าสู่ระบบนิเวศ จากนั้นจึงสร้างรายได้ระยะยาวผ่านเครื่องมือแบบเสียเงินอื่นๆ
SEOInfra สามารถแปลงเนื้อหาคุณภาพสูง เช่น วิดีโอ YouTube, เสียง ให้เป็นบล็อก SEO ที่จัดทำดัชนีได้แบบเป็นชุด และจัดการการวางคีย์เวิร์ด, การเผยแพร่เนื้อหา และการปรับปรุงทางเทคนิคแบบครบวงจร ช่วยให้ธุรกิจสร้างระบบการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยเนื้อหาได้อย่างรวดเร็ว
เนื้อหาต้องถูกสร้างขึ้นตามความต้องการที่แท้จริงของผู้ใช้และความตั้งใจในการค้นหา และใช้ Lead Magnet, เครื่องมือ, ทรัพยากรฟรี เพื่อดักจับข้อมูลผู้ติดต่อของลูกค้าเป้าหมาย จากนั้นจึงแปลงให้เป็นผู้ใช้ที่จ่ายเงินผ่าน Sales Funnel
大纲
